Тадао Ямагучи
Путь торговли
М. : Альпина Бизнес, 2006. — 65c,
ISBN 5-9614-0286-Х

Аннотация

«Путь Торговли» – для всех, кто любит бизнес. Это система взглядов на отношения, пронизывающие каждое предприятие и любой рынок. Истоками «Пути» принято считать восточную этику и философию, тем не менее и сегодня в России его положения кажутся актуальными. Это книга для всех, кто связан с бизнесом: руководителя, продавца, снабженца… «Путь Торговли» выдвигает единственное требование: читатель должен любить то, чем он занимается каждый рабочий день.

Комментарии

Признаюсь, я прочел эту книгу еще в 11 году. Для меня было увлекательным чтивом, возможно я что-то привнес в переговорный процесс и по-другому смог взглянуть на нужды клиента, задумался о том, чтобы поставить себя на его место. Не могу сказать, что эта книга оказала на меня значительное влияние, но некоторые вещи в моём подходе точно изменила. Книга состоит из сотен коротких рассказов на 5-15 предложений, содержащих в себе законченную мудрость.

Учитель говорил: «Тот, кто попробует сделать учебник по продажам или бизнесу на основе постижения Пути Торговли, вскоре испытает самое глубокое разочарование».

Несмотря на то, что первоначальной целью нашей группы было именно создание
учебника по бизнесу, мы решили не проверять истинность слов Учителя: слишком многое становилось очевидным для его последователей только спустя внушительный отрезок времени, после того как было им сказано.

Приведу в пример несколько мудростей из Пути Торговли:

Однажды ученик, владевший большим заводом, пришел к Учителю:
– Учитель, скажи, как заставить покупателя платить мне больше за мой товар?
– За что он платит? – спросил Учитель, и ученик стал рассказывать о товаре, который производил на своем заводе. Учитель выслушал его и снова спросил:
– За что он платит? – Ученик задумался, поблагодарил Учителя и ушел.
Через три месяца этот ученик снова пришел к Учителю и сказал ему:
– Спасибо тебе, Учитель! После твоих слов я стал разговаривать с покупателями и выяснил, что многие качества моего товара, которые я считал очень важными, их вовсе не интересуют. Тогда я изменил товар, оставив в нем лишь то, что нужно покупателям, и даже улучшив это. Товар стал обходиться мне гораздо дешевле, а продаю я его теперь почти вдвое
дороже, чем раньше. Спасибо тебе, Учитель!
– Это Путь Торговли, – сказал Учитель. – Благодари Путь.

Однажды ученик спросил Учителя: «Учитель, скажи, существует ли день, наиболее благоприятный для того, чтобы обращаться с предложением к покупателю?»
– День? – удивился Учитель.
– Ну, может быть, день недели или число месяца…
– А-а-а, день недели… – кивнул Учитель. – Да, конечно. Этот день – среда, – и хитро посмотрел на учеников. Те схватили свои тетради и стали записывать сказанное Учителем.
– А ты почему не записываешь? – строго спросил он ученика, который сидел прямо и улыбался, глядя на Учителя.
– Потому что я знаю, что ты скажешь дальше, Учитель.
– И что же? – Учитель, нахмурившись, поднял руку, и все ученики замерли. Тогда ученик,
который не записывал, сказал:
– Это также вторник, пятница, суббота, понедельник, четверг и воскресенье.
– Ты прав, – сказал Учитель. – Только я хотел назвать сначала пятницу, а потом вторник.
Ученики зашумели, радуясь тому, что их товарищ сказал почти все правильно. А потом один из них спросил:
– Учитель, именно такая последовательность? Учитель внимательно посмотрел на ученика, который дал почти правильный ответ и сделал ему знак рукой:
– Ответь!
– Только один день, – сказал тот. – Этот день – сегодня.

Однажды ученик сказал Учителю: «Учитель, я придумал много усовершенствований и улучшений для предприятия, в котором работаю, но хозяин не слушает меня».
– Расскажи подробнее.
И ученик рассказал о ситуации, которая сложилась в его фирме. О тех предложениях, которые он пытался донести до своего начальника. О том, как тот, не дослушав его до конца ни разу, прерывал разговор и, сославшись на срочные дела, убегал или уезжал куда-нибудь. О том,
как все доклады и письменные предложения возвращались к нему с пометкой: «Напомни в конце года» или «Сейчас не время».
– Все, что ты предлагаешь, звучит разумно, – нахмурился Учитель. – Изложи это на бумаге.
На следующее утро ученик принес Учителю свои предложения, записанные на двадцати листах дорогой и красивой бумаги. Учитель поставил под последним листом свою подпись, и ученик отнес бумаги хозяину, на этот раз уже от имени Учителя.
Вечером он прибежал радостный и сказал, что все предложения приняты с благодарностью, а также положил перед Учителем довольно большую сумму денег, сказав, что это – благодарность начальника за мудрые советы.
– Чему ты радуешься? – спросил Учитель. – Ему не нужен ум, ему нужен авторитет. Эта фирма не достойна тебя.

В доме Учителя всегда было очень много книг. Однажды ученик спросил Учителя:
– Учитель, скажи, зачем тебе столько книг о продажах? Учитель улыбнулся:
– Я не видел большинство из тех людей, которые написали эти книги. Я не увижу большинство из них до конца жизни. Однако все вместе они уже открыли для меня очень важную истину.
– Какую? – воскликнул удивленный ученик.
– Пока тебе есть что сказать о продажах, не стоит о них писать, – ответил Учитель.

Однажды ученик спросил: «Учитель, часто бывает так, что я прихожу куда-то, хочу встретиться с тем, кто мог бы стать новым клиентом, а его секретарь не пускает меня и даже не говорит ему о том, что я пришел. Научи, как прорваться через секретаря?»
– Прорваться? – улыбнулся Учитель. – Хорошее слово…
Он повел учеников за собой в большой зал, расставил половину из них в цепь поперек зала и велел взяться за руки.
Остальным он дал задание: попасть на другую половину зала.
Некоторые попытались разорвать преграду силой, но им противостояли не менее сильные партнеры. Порой даже завязывалась небольшая потасовка, и никому из тех, кто применил силу, попасть на другую сторону зала не удалось.
Другие подходили, вскрикивали, сделав вдруг испуганное лицо, глядя за спину «противнику». Некоторым из них удалось проскочить, пользуясь испугом партнера.
Третьи подходили и начинали щекотать руками «преграду». Так им удавалось преодолеть ее.
Четвертые не применяли ни силу, ни хитрость, ни щекотку, они долго стояли и что-то говорили тем, кто их не пускал. В конце концов, часть из них тоже прошла на другую половину зала.
Когда все, так или иначе, попробовали свои силы, Учитель хлопнул в ладоши и велел им идти по домам и думать над тем, чем они занимались, а назавтра собраться в этом же зале.
На другой день Учитель велел им поступить в точности так же, как и вчера.
И снова те, которые пытались прорвать цепь силой, ничего не добились.
Тем, кто обманул в прошлый раз, сегодня никто уже не верил, и они также остались ни с чем.
Когда те, кто вчера щекотал своих соперников, только приблизились к ним, они, вспомнив щекотку и заранее вздрагивая, ослабили хватку и легко пропустили их.
Те же, кому вчера удалось уговорить пропустить их, справились с задачей на этот раз еще быстрее.
– Вы видели сами, – сказал Учитель. – Силой ничего не добьешься, обманом добьешься, но только однажды, а действие смеха и убеждения лишь усиливаются со временем.

Так или иначе, даже перелистывая книгу спустя почти 10-летия после прочтения, я нахожу для себя пользу.