Первый опыт использования профессионального управленческого консалтинга

Для меня стало открытием на сколько может быть полезен профессиональный управленческий консалтинг. Мне всегда казалось что консалтеры это ребята, которые делают дорогие и часто бесполезные презентации за откаты топменеджерам, не могу сказать что моё мнение существенно изменилось относительно отрасли в целом, но совершенно точно открыл для себя новые грани личного управленческого консалтинга по части методик управления. Я могу сравнить это с тем, как получают знания и навыки герои фильма Матрица от Морфеуса в сжатой форме: быстро, конкретно и только применительно текущих управленческих задач.

Благо, у меня есть хороший друг Антон Калинин, который прошел весь путь в консалтинге от начала и до конца в компании Accenture. И я обратился за его услугами, которые очень недешевы, но, для меня лично оказались крайне полезны. Надеюсь, что такое же влияние через меня окажут и на мою компанию.

Хочу оставить у себя небольшой конспект, в котором будет несколько, хоть и широко известных цитат, но очень важных в контексте. Первое что удалось мне почерпнуть, это то, что мои навыки в управлении которые я считал сформированными, нуждаются в существенном развитии и консалтинг указал точки роста.

— Я знаю только то, что ничего не знаю, но другие не знают и этого.
Сократ

Целеполагание

Говоря о целях компании на год необходимо задаваться вопросом — почему я “хочу” достичь именно этих целей? Чем обусловлено моё желание достигнуть тех или иных целей для компании? Обоснование цели бизнеса должно быть четким. Акционерное собрание должно обладать твёрдым ответом. Другой вопрос, почему собственники поставили такие цели и на что они опирались в своих личных мотивах. В нашем случае (Chatex) постановка годовых целей — это трудоёмкая процедура с выбором метрик и целевых величин этих метрик. На данном этапе они выбраны классическими: чистая прибыль, капитализация и дополнительная цель — региональная диверсифицированность.

Видение предваряет стратегию. Видение — это чутьё основанное на опыте. Почему стратегия это про опыт — ты должен знать как бывает во множестве вариантов случаев.

Советник даёт пространство вариантов, которые могут возникнуть с определённой вероятностью и выбирает из них то, что отвечает показателям эффективности. Общая эффективность есть сумма различных параметров (экономичность и результативность) наделенных определенном весом. Говоря о результативности, нужно говорить в терминах — по отношению к тому-то это столько-то.

Эффективность = эффективность1*вес1 + ... + эффективностьn*весn 
Эффективность = (результативность1 + экономичность1)*вес1 + ... + (результативностьn + экономичностьn)*весn

Как эффективно определять что либо? Для этого есть инструмент — воронка целей. На ней наглядно преобразуется поток ресурсов в целевой результат.

Так же необходимо учитывать факторы влияющие на эффективность — регуляторика, климат, география, культура и другие.

От пальцем в небо нас отличает один шаг, такой что мы поняли что то, что мы делаем это “пальцем в небо”.

В целеполагании всегда нужно ставить вопрос — на сколько достижение i-той цели позволит нам продвинуться к общей цели. Например, на сколько “региональная диверсифицировнаность” прибавит вес общей цели (прибыль и капитализация). На сколько они верные? На сколько им сопутствует цель “региональная диверсифицировнаность”?

Если цель операционная эффективность, то конечно же надо заниматься ростом прибыли. Если инвестиционная привлекательность, то нужно сосредоточиться на других параметрах.

В текущий момент нужно проверить на сколько верны наши гипотезы в целеполагании. По мнению аналитика есть определенный раздрай. Из трёх стратегий (рыночной, продуктовой, конкурентной) мы хотим развивать конкурентными методами продукт. Также надо ответить на вопрос — есть ли рынок этого продукта и на сколько он велик?

Ценностное предложение

Не путать с ценовым. Речь идёт о ценности (пользе) для конечного пользователя. Во время сессии консалтинга удалось определить точку начала анализа текущей деятельности компании.

«Богатство – это сад. Можно делиться его плодами, но не деревьями.»
Carlos Slim Helú

И Антон как раз пытается вместе со мной понять что в нашем бизнесе деревья, а что плоды. Что является нашей ключевой компетенцией (деревьями). Для того чтобы определиться со стратегией — рыночной, конкурентной и продуктовой, нужно предварительно сформулировать ценностное предложение (продукт, который будет продавать компания) ответив на 4 вопроса.

  1. Ключевые виды деятельности — что мы делаем такого, чего не можем отдать на сторону? Это то, в чем, только мы мастера и от чего зависит наш бизнес.
  2. Ключевые ресурсы — деньги, компетенции, люди, связи, видение, права?
  3. Ключевые партнёры или желаемые партнёры — это те, кто делают то, что мы не делаем сами. Другими словами, поставщики ключевого ресурсов, которого у нас нет.
  4. Структура затрат

Стратегический маркетинг

Важно отделять стратегический маркетинг от операционного. Стратегический маркетинг отличается от операционного — тем, что отвечает на вопрос — куда нужно идти и зачем и что это даст? А потом на вопрос — как туда идти? Операционный отвечает — как это делать на конкретном рынке?

Операционный должный исследовать возможности реализации стратегического на региональном рынке. Иначе результаты на рынке будут случайными.

Стратегический маркетинг определяется на основе ценностного предложения ценностное предложения.

Самостоятельные выводы

Всё описанное выше требуется мне для принятия правильных решений в развитии компании Chatex. К счастью у меня уже есть мощный костяк команды, способный к быстрому обучению и эволюционированию.

Эффективноть трансформации управленческого инструментария напрямую зависит от степени мотивированности и профессионализма команды. Очевидно, что не обладая командой, в которой каждый находится на своём месте (с точки зрения своих сильных и слабых сторон) и обладает достаточными компетенциями и степенью вовлеченности в процесс, трансформация была бы затруднена. Мы стремимся максимизировать самостоятельность каждого, объединив цели всех одной, используя методику OKR (Objectives and Key Results). И для её полноценного использования требуется тщательная подготовка и знания ответов на вопросы целеполагания и ценностного предложения.